Cuprins
Să mergem la ceea ce este important și interesant, să luăm formularele și să aplicăm după cum vă convin.Tipuri de focalizare
Există două tipuri de abordări pentru proiectarea mesajelor promoționale:
Abordări „macro”
Cadrul psihologic sau sociologic în care se găsesc fenomene persuasive.
Abordări „micro”
Sunt linii directoare și modele pentru construirea discursului. Aceste abordări sunt împărțite în două grupuri:
- Modele strategice: spun ce să realizăm, dar nu cum să o realizăm.
- Modele tactice: Ele ne spun cum să o realizăm, oferind operațiuni care ne ajută să atingem obiectivele.
Principii psihologice
Robert Cialdini postulează șase principii psihologice ca fundament general pentru testamente mișcătoare. Aceste principii sunt:
Coerenţă
Este poziția logică de angajament pe care o persoană o dobândește cu ideile, atitudinile și deciziile sale. Este important să aveți ordine și angajament în formele și obiectivele prezentate, nu uitați.
Aprobarea socială
În funcție de modul în care alții văd ceva, tindem să-l judecăm noi înșine. De aceea este de obicei apreciat de unde ne cunosc, în cazul comercialului se apreciază cine ne cunoaște și ne are în portofoliu. În cazul investițiilor în startup-uri, cei care au avut încredere să intre cu tine la început (echipa pe care o formezi, investitorii care au intrat anterior, FFF (Prieteni, familie și proști) etc.
Simpatie
Atractivitatea fizică, comunicarea non-verbală (gesturi, posturi …), tonul vocii … sunt calități importante atunci când vine vorba de trezirea simpatiei cu o altă persoană.
Autoritate
Ne referim la autoritatea morală.
Deficit
Principiul deficitului se bazează pe:
- O credință comună. Această credință presupune că ceea ce este rar este mai valoros.
- O reacție emoțională de bază se numește „reactanță”. Acesta constă în adoptarea unor atitudini sau puncte de vedere contrare a ceea ce ar fi normal, atunci când se încearcă impunerea unor limitări libertății noastre (de exemplu, oportunități limitate în timp). Percepția despre valoare și oportunitate reduce barierele consumatorilor în calea convingerii.
Reciprocitate
Tendința de a returna favorurile primite, atunci când, de exemplu, clientul sau investitorul primește ceva la care nu se așteaptă ca un cadou.
Există modele teoretice care explică modul în care publicitatea influențează decizia consumatorului de a cumpăra sau nu, pe care o numim „Ierarhia efectelor”.
Modelul AIDA
Cel mai popular este modelul AIDA. Acest model indică secvența de efecte care trebuie produse în receptorul unui mesaj pentru a-l convinge, adică să acționeze așa cum dorește expeditorul. Această secvență este alcătuită din:
Atenţie
.Ne referim la modul de a atrage atenția în publicul țintă. Trebuie să avem în vedere că:
- Calitatea principală a unui mesaj este relevanța sa, adică adecvarea ofertei la nevoile sau dorințele destinatarului.
- Mesajele trebuie să atragă atenția
Interes
Apare atunci când credem că acest produs, serviciu sau pornire ne poate aduce un beneficiu.
Dorință
Este vorba de a determina destinatarul să treacă de la interes la dorința de a avea produsul, serviciul sau de a investi în Startup.
Acțiune
Să fim clari și direcți, timpul este important, constă în a vă spune:
- Ce vrem să facă
- De ce ar trebui să o faci acum?
- Cum o poți face
Modelul Splendor
Pe lângă „ierarhiile efectelor”, este de asemenea important să vorbim despre un alt tip de model, Modelul SPLENDOR, care se bazează pe convingere, care pleacă de la o abordare „micro” și este alcătuită din opt momente psihologice pentru a ne spune cum să construim și să judecăm mesajele comerciale.
Ideea pe care o are este că procesul persuasiv este alcătuit din următoarele momente psihologice:
- Cunoştinţe
- Motivație
- Interes
- Încredere
- Înţelegere
- Înclinare
- Impuls
- Gratificare.
Fundația sa strategică este direct legată de „ierarhiile efectelor”, dar diferența cu aceasta este aceea nu concepe persuasiunea ca un proces secvențial.
Dacă doriți să aflați în detaliu despre Modelul Splendor, nu ratați acest Ghid complet al Modelului Splendor.
